Magazin / Vertrieb
B2B-Vertrieb im Mittelstand: Prozesse, CRM und Praxiswissen
Beiträge zu Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Vertriebsstrategie. Sie erfahren, wie mittelständische Unternehmen ihre Pipeline strukturieren und Abschlüsse planbarer machen. Begleitung bietet unsere Vertriebsberatung.
Seit der Pandemie ist der B2B-Vertrieb hybrid. Was hybride Vertriebskanäle ausmacht, warum Sie digitale und persönliche Kanäle brauchen und wie Sie in fünf Schritten eine Kanalstrategie entwickeln.
Nur was Sie messen, können Sie verbessern. Worauf es im Marketing- und Vertriebscontrolling ankommt, welche Arten von Kennzahlen es gibt und neun KPIs, die Sie im Blick haben sollten.
Auch im B2B kaufen Kunden zunehmend digital. Welche digitalen Vertriebskanäle es gibt, wie sie sich von analogen unterscheiden und wie Sie beide in einer Omnikanal-Strategie verbinden.
Eine CRM-Software hält alle Kundeninteraktionen an einem Ort fest. Die wichtigsten Vorteile für den Vertrieb, fünf Schritte zur Einführung und zehn bekannte CRM-Lösungen im Überblick.
Eine transparente Sales-Pipeline zeigt, wo jeder Deal steht und wo Umsatz hängen bleibt. Die Abgrenzung zum Sales Funnel, die sechs Phasen im Detail und die Pipeline als Instrument der Vertriebssteuerung.
„Zu teuer“ oder „Wir haben schon einen Anbieter“: Einwände gehören zum Verkauf. Die vier Kategorien von Kundeneinwänden und Antworten auf die zehn häufigsten, damit Sie im Gespräch souverän bleiben.
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