Die primären Ziele der Vertriebsabteilung sind klar definiert: Umsatzsteigerung und eine hohe Lead-Conversion-Rate. Der Schlüssel für eine schnelle Bearbeitung neuer Leads ist eine klare Vertriebsstrategie und eine konsequente Vertriebssteuerung. Darüber hinaus ist ein transparenter Vertriebsprozess samt Sales-Pipeline unerlässlich.
Es erfordert Arbeit, den Vertriebsprozess klar zu definieren. Jedoch ist es die Mühe wert. In einer Studie der Harvard Business Review wurde festgestellt, dass Unternehmen mit festem Verkaufsprozess ein um 18 % höheres Wachstum vorwiesen.
Trotz der klaren Datenlage verfolgen viele Unternehmen keinen strukturierten Vertriebsprozess. So verschenken Sie unnötig Potenzial und letzten Endes Umsatz. Durch eine definierte Sales-Pipeline entstehen hingegen viele Vorteile. Sie haben Ihre Vertriebsaktivitäten im Blick und verfolgen die Vertriebsperformance.
Sales-Pipeline, Sales-Pipeline-Management und Sales-Funnel
Die Sales-Pipeline ist ein systematischer Ansatz zur Abbildung und Lokalisierung der Umsatzchancen in einem Verkaufsprozess. Dadurch ist klar zu erkennen, an welcher Stelle sich einzelne Sales-Vorgänge befinden. Es ist ersichtlich, ob die Lead-Anzahl Ihren Zielvorgaben entspricht und ob bestimmte Aufträge besondere Beachtung benötigen. Zudem zeigt sie, zu welchem Zeitpunkt Sie mit welcher Umsatzhöhe kalkulieren können.
Kommt es zu einer verstopften Sales-Pipeline, verlangsamt sich der Verkaufsprozess. Das Sales-Pipeline-Management unterstützt die Vertriebsabteilung, Engpässe aufzulösen und die Verkaufsquoten zu erreichen. Zudem werden neue Leads und die zu erwartenden Einnahmen dargestellt. Dies erleichtert die Analyse des gesamten Verkaufsprozesses vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Vertrag.
Sales-Pipeline und Sales-Funnel werden oft sinngleich verwendet. Es gibt aber einen feinen Unterschied. Die Sales-Pipeline bildet die einzelnen Vertriebsaktivitäten ab. Sie beinhaltet die dazugehörigen Schritte, die unternommen werden, um einen potenziellen Kunden in die nächste Phase zu bringen. Der Sales-Funnel hingegen gibt die Anzahl der Leads an, die sich in der jeweiligen Phase befinden. Er wird wegen seiner Form als „Trichter“ bezeichnet, denn aus einer Vielzahl an Kontakten bleibt am Ende nur ein Bruchteil an Neukunden übrig.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss die Vertriebsabteilung die Phasen der Sales-Pipeline kennen und umsetzen. Es ist wichtig, dass sie sich stetig darin verbessert, potenzielle Kunden von einer Stufe zur nächsten zu bringen. Dies wird bei konsequenter Anwendung unweigerlich Ihren Umsatz steigern.
Die 6 Phasen der Sales-Pipeline
Identifizieren Sie die Phasen Ihrer Vertriebspipeline und stimmen Sie diese mit Ihrer Vertriebsabteilung ab. So schaffen Sie einen transparenten Verkaufsprozess. Bei der Erstellung Ihrer Sales-Pipeline sind folgende 6 Phasen zu berücksichtigen:
1. Lead-Generierung
Bei der Lead-Generierung geht es darum, den Erstkontakt herzustellen. Potenzielle Käufer werden auf das Unternehmen und dessen Angebot aufmerksam. Ziel ist es, dass diese Personen Ihr Produktportfolio wahrnehmen und Interesse zeigen.
Bewährte Mittel zur Lead-Generierung sind beispielsweise Blogartikel, Testversionen, Events und Online-Content, auch Lead-Magnets genannt. Halten Sie die bezogenen Informationen über diese Leads in einer Sales Engagement Plattform fest.
Wie Sie den Lead in die nächste Phase bringen
Der Anfang ist gemacht. Sie haben potenzielle Neukunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht und Informationen gesammelt. Reichern Sie die Datensätze nun noch weiter an.
2. Lead-Qualifizierung
Nachdem Sie einen Lead generiert haben, bringen Sie in Erfahrung, was genau Ihr potenzieller Käufer benötigt. An diesem Punkt überprüfen Sie, ob dieser Marketing Qualified Lead (MQL) das Potenzial hat, ein Sales Qualified Lead (SQL) zu werden. Sind Sie mit Ihrem Produktportfolio in der Lage, seine Bedürfnisse befriedigen, investieren Sie weitere Zeit in den Lead.
Der Erfolg der Lead-Qualifizierung hängt davon ab, dass Sie alles über Ihren potenziellen Kunden und dessen Interessen herausfinden. Einige bewährte Maßnahmen zur Lead-Qualifizierung sind die sozialen Medien, Content- und E-Mail-Marketing, sowie Cold Calls und (Online-)Veranstaltungen.
Wie Sie den Lead in die nächste Phase bringen
Sie haben einen Lead qualifiziert, müssen aber noch genau ermitteln, was Sie für ihn tun können. Setzen Sie sich näher mit Ihrem potenziellen Interessenten auseinander. Sammeln Sie weitere Informationen und gleichen Sie den Bedarf Ihres Leads mit Ihrem Portfolio ab.
3. Bedarfsermittlung des Leads
Die Phasen der Lead-Qualifizierung und Bedarfsermittlung benötigen besondere Aufmerksamkeit. Laut einer Studie sind 67 % der verlorenen Verkäufe das Ergebnis von unzureichender Qualifizierung der potenziellen Kunden. Sie verschwenden Zeit und Geld, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Leads nicht ausreichend ermitteln.
Evaluieren Sie daher genau, wo es einen Bedarf oder Missstand gibt. Dadurch erkennen Sie, ob Ihr Produktportfolio eine geeignete Lösung beinhaltet. Sollte dies nicht der Fall sein, streichen Sie den Lead von Ihrer Liste. Kann Ihre Lösung das Bedürfnis befriedigen, verarbeiten Sie Ihre Erkenntnisse in eine Verkaufspräsentation.
Wie Sie den Lead in die nächste Phase bringen
Identifizieren Sie die passende Kontaktperson und unterbreiten Sie Ihr ein formelles Angebot. Gestalten Sie die Kundenansprache dabei individuell. Signalisieren Sie, dass Sie Ihren Lead und seine Bedürfnisse kennen. Dadurch haben Sie höhere Chancen, direkt einen Termin für eine Verkaufspräsentation zu vereinbaren.
In unserem Beitrag zur Behandlung von Kundeneinwänden lesen Sie, wie Sie Zurückweisungen erfolgreich überwinden.
4. Angebotsphase der Sales-Pipeline
Die Angebotsphase unterscheidet sich je nach Verkäufer, Unternehmen und Produkt. Vertreiben Sie beispielsweise eine Software-Lösung, ist eine Live-Demo häufig Teil des Angebotsprozesses. Demonstrieren Sie, wie Ihr Unternehmen die Anforderungen des Kunden erfüllt.
Formulieren Sie Ihr Angebot prägnant und klar verständlich. Erläutern Sie die Produktinformationen und legen Sie die Preisstruktur dar. Erleichtern Sie Ihrem Interessenten die Entscheidung. Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat.
Wie Sie den Interessenten zum nächsten Schritt bewegen
Nach der Abgabe des Angebots warten Sie auf die Entscheidung des möglichen Neukunden. Fragen Sie ihn, wann er seine Entscheidung fällen wird. Dadurch haben Sie einen Anhaltspunkt, wann Sie nachfassen sollten.
An diesem Punkt geht es um Fingerspitzengefühl. Sie möchten nicht aufdringlich sein und gleichzeitig nicht zu viel Zeit verstreichen lassen. Bewerten Sie jede Situation mithilfe Ihrer Erfahrung im Vertrieb.
5. Verhandlungsphase der Sales-Pipeline
Im besten Fall erfüllt Ihr Angebot alle Kriterien und Ihr Interessent unterschreibt es sofort. Leider passiert das selten. Daher sind Verhandlungen notwendig, um eine gemeinsame Basis zu finden. Bitten Sie Ihren Interessenten, seine Gedanken zu Ihrem Angebot mitzuteilen. So finden Sie heraus, was ihm gefällt und was nicht.
In der Verhandlung ist es in Ihrem Sinn, dass Ihr Interessent Sie als Partner für seinen Erfolg betrachtet. Hören Sie ihm aufmerksam zu und streben Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft an.
Wie Sie den Interessenten zum nächsten Schritt bewegen
Seien Sie für Ihren potenziellen Käufer verfügbar, sollte er noch Fragen haben. Signalisieren Sie ihm, dass Sie bereit für einen weiteren Austausch sind. Sie beabsichtigen, eine Vereinbarung zu treffen, mit der beide Seiten zufrieden sind.
6. Abschlussphase der Sales-Pipeline
Der Lead wurde generiert und qualifiziert. Ein Angebot wurde erstellt und der Deal ausgehandelt. Machen Sie an dieser Stelle nicht den Fehler und haken den Interessenten zu früh als gewonnenen Kunden ab. Eine mündliche Zusage gibt Ihnen keinen Grund zu feiern. Erst wenn Sie den unterschriebenen Vertrag in den Händen halten, ist der Kunde gewonnen.
Senden Sie ihm den Vertrag unverzüglich zu. Dadurch verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent seine Meinung ändert, oder einen Mitbewerber in Betracht zieht. Wenn der mögliche Neukunde eine Frage hat oder Anpassungen wünscht, seien Sie offen für Gespräche. Handeln Sie dann sofort.
Nachbetreuung eines Kunden
Die Nachbetreuung ist zwar kein Teil der Sales-Pipeline, dennoch darf sie nicht vernachlässigt werden. Sie verbindet das Empfehlungsmarketing von Neukunden mit dem Folgegeschäft bestehender Kunden.
Erkennen Sie veränderte Stimmungslagen Ihres Kunden rechtzeitig und beziehen Sie diese in den nächsten Verkaufsvorgang ein. Besonders Ihre Key Accounts erwarten eine intensive Nachbetreuung. Bieten Sie ihnen Support an, machen Sie persönliche Besuche und Folgeangebote.
Die Sales-Pipeline als Steuerungsinstrument
Damit aus der Vertriebspipeline ein Steuerungsinstrument wird, müssen bestimmte Parameter gemessen werden. Auf diese Weise sind zielgerichtete Auswertungen und Planungsoptimierungen möglich. Folgende vier Kennzahlen sind u. a. wichtig:
- Die Anzahl der aktuellen Geschäftsvorgänge in den einzelnen Phasen und insgesamt
- Der durchschnittliche Gegenwert dieser Geschäftsvorgänge
- Die durchschnittliche Rate erfolgreich bearbeiteter Aufträge
- Die durchschnittliche Verweildauer eines Vorgangs in der Pipeline bis zum Abschluss
Mithilfe dieser Auswertungen generieren Sie Erkenntnisse, die Sie im Anschluss interpretieren. Kommt es zu einem Stau in der Angebotsphase, sind möglicherweise die Angebote nicht genug ausgearbeitet. Sinkt der durchschnittliche Auftragswert, kann die Vertriebssteuerung reagieren und ihre Mitarbeiter schulen, die Preise besser durchzusetzen.
Fazit – Bringen Sie Transparenz in Ihren Vertriebsprozess
Eine strukturierte Herangehensweise im Vertrieb macht ein Unternehmen langfristig erfolgreicher. Sie erhöht den Umsatz und zeigt ungenutztes Potenzial. Daher ist es fahrlässig, ohne abgestimmten Vertriebsprozess die Kundengewinnung zu starten.
Dies ist mit der Etablierung einer Sales-Pipeline vermeidbar. Es vereinfacht Ihnen die Interpretation Ihrer aktuellen Situation. Zudem sind Sie in der Lage, Optimierungsmöglichkeiten schneller zu erkennen und umzusetzen. Bringen Sie Struktur und Transparenz in Ihren Vertrieb und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze steigen.
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