Vertrieb ist wie Sport: Unabhängig vom Leistungsniveau ist regelmäßiges Training erforderlich, um die eigenen Fähigkeiten kontinuierlich auszubauen. Vertriebstraining und Vertriebscoaching sind in diesem Zusammenhang wesentliche Eckpfeiler für den nachhaltigen Vertriebserfolg.
Dieser Beitrag beleuchtet die Unterschiede zwischen Vertriebstraining und Vertriebscoaching, zeigt potenzielle Inhalte von Vertriebsschulungen auf und bietet 10 Tipps für den nachhaltigen Verkaufserfolg, die Sie direkt in die Praxis umsetzen können.
Definition – Vertriebstraining und Vertriebscoaching
Vertriebstraining und Vertriebscoaching sind sich in vielerlei Dingen ähnlich. Denn beide zielen auf die nachhaltige Verbesserung der Vertriebsleistung ab. Dabei setzen sie jedoch unterschiedliche Schwerpunkte.
Das Vertriebstraining ist in erster Linie eine fachliche Anleitung bzw. Unterweisung und dadurch sachorientiert. Es umfasst grundlegende Inhalte und Ressourcen, die vor allem auf die kollektive Leistung des Vertriebsteams abzielen. Zur Erreichung der Vertriebsziele vermitteln Vertriebstrainings die richtigen Werkzeuge (z. B. Vertriebstools oder Verkaufstechniken). Dabei steht weniger die individuelle und persönliche Leistung des Vertrieblers im Vordergrund.
Das Vertriebscoaching hingegen ist ein Begleitprozess, der sich vor allem auf Individuen bezieht. Als reflexives Verfahren stellt das Coaching somit die Beziehungsaufnahme und -gestaltung in den Fokus der Betrachtung. Das Ziel des kontinuierlichem Vertriebscoachings besteht in der Verbesserung des Vertriebsmitarbeiters auf Basis individueller Bedürfnisse und Potenziale. Unter Vertriebscoaching kann somit eine Art „Hilfe zur Selbsthilfe“ verstanden werden.
Letztlich bildet das Vertriebstraining das Fundament im Verkauf, indem grundlegendes methodisches Wissen vermittelt wird. Das Vertriebscoaching stellt eine zusätzliche Ebene dar, die die kontinuierliche Förderung von Individuen sowie den Praxistransfer des erlernten Wissens anstrebt.
Inhalte des Vertriebstrainings und Vertriebscoachings
Bestandteile effektiver Schulungen können neben verkaufspsychologischen Faktoren auch Techniken zum effizienten Managen des Vertriebsalltags umfassen. Folgende Punkte stellen potenzielle Inhalte von Vertriebsschulungen und Vertriebsseminaren dar:
Vertriebsmanagement:
-
- Vertriebsplanung und Vertriebsstrategie (z. B. Zielgruppenschärfung, Vertriebskanäle oder Buyer Personas)
- Vertriebssteuerung (z. B. Aufbau einer Sales-Pipeline)
- Vertriebscontrolling (z. B. wichtige Kennzahlen zur Erfolgsmessung)
Verkaufsgespräche und Gesprächsführung:
-
- Vorbereitung der Verkaufsgespräche (z. B. Recherche der Ansprechpartner oder Gesprächsleitfäden)
- Fragetechniken (z. B. qualifizierende Fragen oder abschließende Fragen)
- Nutzenpräsentation (z. B. Anpassung der Argumentation auf Spezifika des Interessenten)
- Verhandlungstechniken (z. B. Preisverhandlung oder Einwandbehandlung)
Vertriebsprozesse:
-
- Lead-Generierung (z. B. Outbound- und Inbound-Prozesse)
- Neukundengewinnung (z. B. Telefonische Kaltakquise)
- Bestandskundenpflege (z. B. Follow-Up-Maßnahmen)
Umgang mit Tools zur Unterstützung des Vertriebs:
-
- CRM-System zur effizienten Kontaktanbahnung und -verwaltung
- Reverse IP-Lookup Tools zur Generierung von Inbound-Leads
- Lead-Recherche Tools zur Identifikation von Kontaktdaten
- E-Mail-Marketing Tools für die Umsetzung individueller E-Mail-Maßnahmen
Die Inhalte sowie Schwerpunkte des Vertriebstrainings und des Vertriebscoachings sollten individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter abgestimmt sein. Da letztendlich alle aufgeführten Inhalte für den Vertriebserfolg relevant sind, sollten die Kompetenzen der Vertriebstrainer entsprechend breit sein.
10 Vertriebstraining-Tipps für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Tipp 1: Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner
Die Wahl des richtigen Ansprechpartners ist ausschlaggebend für den Vertriebserfolg. Daher sollten Sie vor Ihrem Vertriebsangang klären, wer der Entscheider für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Identifizieren Sie dafür zunächst die entsprechenden Bereiche und Abteilungen sowie deren Verantwortlichen. Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnissen sind in der Regel in Führungspositionen vertreten (z. B. Abteilungs-/Bereichsleitung oder Geschäftsführung).
Tipp 2: Reichern Sie Ihre Lead-Daten für den Vertriebsangang an
Vor allem bei der Kaltakquise stellt die Aufbereitung der Lead-Daten ein entscheidender Schritt dar. Sammeln Sie daher verkaufsrelevante Informationen sowohl zu dem Unternehmen (z. B. Stellenausschreibungen, Einkaufsbedingungen, Bloginhalte) als auch zum Ansprechpartner (z. B. Jobbezeichnung sowie Funktion im Unternehmen). Je mehr Informationen Sie über Ihren Interessenten sammeln, desto gezielter kann die Ansprache per E-Mail oder Telefon erfolgen.
Tipp 3: A/B-Tests der Vertriebsmails
Unterziehen Sie Ihre Vertriebsmails A/B- oder multivariaten Tests. Somit können Sie bestimmen, welche E-Mails und Betreffzeilen am effektivsten sind. Nutzen Sie hierzu moderne CRM-Systeme (z. B. HubSpot) oder spezielle E-Mail-Marketing-Plattformen, wie z. B. Mailchimp. Diese Lösungen bieten häufig integrierte Bordmittel zur Durchführung und Auswertung von Splittests. Mithilfe dieser A/B-Tests identifizieren Sie die Inhalte, die für Ihre Zielgruppen am besten funktionieren.
Tipp 4: Weniger Reden – Mehr Fragen und Zuhören
Gute Verkäufer stellen viele offene Fragen. Denn offene Fragen und genaues Hinhören sind der Schlüssel zum Kunden und zu dessen Akzeptanz. Indem Sie vor allem den Kunden reden lassen, gewinnen Sie zudem Informationen bezüglich dessen Herausforderungen, Bedürfnissen und Motiven. Mit diesem Wissen können Sie im folgenden Verlauf effektiver argumentieren.
Tipp 5: Nutzenargumentation auf Basis der Kundenherausforderungen
Erst wenn Sie ein konkretes Verständnis für die Kundenherausforderungen aufgebaut haben, sollten Sie Ihre Lösung im Detail präsentieren. Dann wissen Sie, wie Ihre Leistungen dem Interessenten am besten helfen können. Konzentrieren Sie sich dabei auf die für ihn relevanten Nutzenmerkmale. Überfordern Sie den Interessenten nicht mit einer Fülle von Informationen.
Tipp 6: Entwickeln Sie eine Strategie zur Einwandbehandlung
Häufig kommen dieselben Kundeneinwände immer wieder zur Sprache. Notieren Sie sich daher die typischen Einwände in Verkaufsgesprächen und ergänzen Sie diese Liste regelmäßig, falls neue hinzukommen sollten. Überlegen Sie sich Antwortmöglichkeiten zur geschickten Behandlung dieser Einwände. Am besten erfolgt die Erarbeitung der Antwortmöglichkeiten gemeinsam im Team. Zudem ist es wichtig, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, da hierfür unterschiedliche Lösungsansätze zur Verfügung stehen.
Tipp 7: Zeigen Sie Anwendungsbeispiele aus der Praxis
Je nach Unternehmen und Buyer Persona, sollten Sie Ihre Argumentationskette für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden anpassen. Am besten präsentieren Sie Ihren Interessenten im Verkaufsgespräch ein greifbares Anwendungsbeispiel eines bestehenden Kunden. Gestalten Sie das Anwendungsbeispiel konkret, plausibel und nachvollziehbar. Je ähnlicher die Ausgangssituation Ihres Bestandskunden zu der Ihres Interessenten, desto überzeugender sind Ihre Lösungsansätze. Orientieren Sie sich beim Anwendungsbeispiel deshalb an den Voraussetzungen und Herausforderungen des Zielkunden. Konkret bedeutet das: Präsentieren Sie einem Konzern nicht unbedingt das Anwendungsbeispiel eines lokalen Kleinunternehmens und umgekehrt.
Tipp 8: Strukturierte Verkaufsgespräche mit Telefon- und Gesprächsleitfaden
Ein Telefonleitfaden bzw. ein Gesprächsleitfaden bringt mehr Struktur in Ihre Verkaufsgespräche, da Sie Ihre Ziele sowie das Vorgehen innerhalb des Gesprächs klar definieren. Folglich gehen Ihre Cold-Calls, Terminvereinbarungen und Verkaufsabschlüsse leichter von der Hand. Darüber hinaus wissen Sie stets über die häufigsten Einwände Ihrer Kunden Bescheid und können diese selbstsicher entkräften. Ein Leitfaden unterstützt daher nicht nur ein selbstsicheres Auftreten, sondern ermöglicht Ihnen auch, sich voll und ganz auf den Gesprächsinhalt zu konzentrieren.
Tipp 9: Selbstreflexion im Rahmen von Vertriebstrainings und -meetings
Besonders erfolgreiche Vertriebsteams zeichnen sich durch eine intensive Zusammenarbeit aus. In diesem Zusammenhang treffen sich die Vertriebsmitarbeiter in regelmäßigen Abständen und tauschen sie sich über Herausforderungen aus. Schöpfen auch Sie das volle Potenzial Ihrer Mitarbeiter aus, indem Sie Erfolge sowie Misserfolge in wechselseitigen Feedback-Runden reflektieren. Überlegen Sie gemeinsam, wie Sie aus den Misserfolgen der Individuen organisationale Lerneffekte erzielen können. Dabei ist das Wissen Ihrer erfahrensten Mitarbeiter von besonderer Bedeutung. Voraussetzung hierfür ist eine offene Organisationskultur, in der Vertriebsmitarbeiter angstfrei über Probleme und Herausforderungen sprechen können.
Tipp 10: Umgang mit Zurückweisung und Misserfolgen erlernen
Häufige Misserfolge sind Motivationsräuber und können deshalb zu einer Leistungsverminderung führen. Im Vertrieb gehören Misserfolge und Zurückweisungen jedoch zum Alltag. Akzeptieren Sie deshalb, dass ein „Nein“ normal ist und nehmen Sie die Zurückweisung nicht persönlich. Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein, indem Sie sich Ihre vergangenen Erfolge ins Gedächtnis rufen. Fördern Sie außerdem positive Beziehungen zu bestehenden Kunden und schöpfen Sie hieraus neues Selbstvertrauen.
Fazit – Nachhaltiger Erfolg durch grundlegendes Vertriebstraining und kontinuierliches Vertriebscoaching
Zusammenfassend tragen regelmäßige Vertriebsschulungen, sowohl im Rahmen von Trainings- als auch Coachings, in vielerlei Hinsicht positiv zur Vertriebsentwicklung bei. Zum einen steigern Sie den Umsatz und die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter, zum anderen deren Motivation. Denn Weiterbildungsmaßnahmen werden als Wertschätzung wahrgenommen. Achten Sie bei der Wahl des Vertriebstrainings jedoch darauf, dass dieses auf Ihr Unternehmen und die Kenntnisse Ihrer Mitarbeiter abgestimmt ist.
Themen, die für andere Leser interessant waren:
Sales Enablement Strategie als Erfolgsfaktor