Kaltakquise: Sales E-Mails vs. Cold Calls

1. September 2021
Veröffentlicht in Marketing, Vertrieb
1. September 2021 Johannes Herr

Kaltakquise: Sales E-Mails vs. Cold Calls

Die Wahl des passenden Mediums für Ihre B2B Kundenansprache

Der effektive Erstkontakt mit Interessenten stellt die Königsdisziplin für Vertriebsmitarbeiter dar. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Daher sollten Sie alle Hebel in Bewegung setzen, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen bei potenziellen Kunden Früchte tragen.

Die Methode der Erstkontaktaufnahme durch Vertriebsmitarbeiter macht einen erheblichen Unterschied bei den Antwortraten aus. Einige Verkäufer bevorzugen Anrufe, andere schwören wiederum auf E-Mails. Aber ist die eine Methode zur Kontaktinitiierung besser als die andere? Lesen Sie weiter, um mehr über die Vor- und Nachteile beider Akquise-Methoden zu erfahren.

Vergleich von E-Mail- und Telefon-Ansprache

In der Kaltakquise können sowohl E-Mails als auch Anrufe zielführend sein. E-Mails sind im Allgemeinen einfacher zu skalieren – Kaltanrufe hingegen sind effektiver beim Sammeln von direkten Antworten und qualifiziertem Feedback.

Lassen Sie uns einige der wichtigsten Unterschiede zwischen einem Cold-Call und einer Cold-E-Mail im Detail ansehen.

Cold Calls sind persönlicher und agiler.

Bei Kaltanrufen erhalten Sie meist eine sofortige Antwort und Sie können direkt mit möglichen Kundeneinwänden umgehen. Daher sind Sie in der Lage, Ihre Strategie während des Gesprächs an die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden anzupassen. Zusätzlich ermöglicht es der Cold-Call, qualifiziertes Feedback zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erfassen.

Allerdings hat die Nutzung von Cold Calls auch Nachteile.

Cold Calls können lästig sein.

Die Outbound-Akquise per Telefon ist von Natur aus direkter und nicht jeder potenzielle Kunde ist empfänglich für diese Art der Ansprache. Zudem wird auch Ihre eigene Motivation stark beansprucht, wenn Anrufe nicht reibungslos verlaufen. Darüber hinaus sind Cold-Calls im Vergleich zu E-Mails aufwendiger und mehr oder weniger an Zeiten gebunden.

Sales E-Mails sind einfacher zu skalieren.

Demgegenüber eignen sich kalte E-Mails als günstigere und effizientere Alternative für die Erstkontaktinitiierung. In der Zeit, in der Sie ein einzelnes Telefonat tätigen, können Sie mehrere E-Mails senden.

Zudem können Sie visuell ansprechende und informative Inhalte an eine Sales E-Mail anhängen. Hierdurch erfassen potenzielle Kunden die individuellen Mehrwerte Ihrer Produkte und Services besser. Informationen, die am Telefon möglicherweise schwierig zu vermitteln sind, werden durch einen Text oder eine Visualisierung besser verstanden.

Sales E-Mails lassen sich leichter distribuieren und auswerten.

Weitere große Vorteile von Kalt-Akquise-E-Mails sind die Möglichkeiten der Automatisierung und Nachverfolgung. Schließlich können E-Mails weitergeleitet, einfacher distribuiert und zu jedem Zeitpunkt ausgewertet werden.

Dennoch haben auch E-Mails einige Nachteile.

Sales E-Mails können von Interessenten leichter ignoriert werden.

Interessenten werden täglich mit Dutzenden kalter E-Mails überschwemmt. In vielen Fällen werden kalte E-Mails dann blockiert, ignoriert oder sogar vollständig gelöscht.

Unabhängig davon, ob Sie einen Interessenten per E-Mail oder per Telefon kontaktieren, muss die gesamte Kommunikation sorgfältig gewählt werden. Stellen Sie sicher, neue Kontakte gut zu prüfen, um qualifizierte Ansprechpartner zu adressieren.

Nach dieser Gegenüberstellungen bleibt sicherlich aber die folgende Frage offen:
Ist nun E-Mail oder Telefon die bessere Wahl?

Entscheiden Sie sich zwischen Anrufen und Sales E-Mails auf Basis der folgenden 3 Punkte:

1. Uhrzeit und Wochentag

Statistisch gesehen ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Ansprechpartner später am Arbeitstag und in der Arbeitswoche telefonisch erreichen. Es ist daher zu empfehlen, 15:00 Uhr und später als Haupttelefonzeiten einzuplanen.

Schauen Sie bei der Wahl der Uhrzeit und des optimalen Wochentags aber unbedingt genau auf Ihre Zielgruppe. Es gibt durchaus Zielgruppen, bei denen die Erreichbarkeit ab 15:00 Uhr bereits deutlich abnimmt.

Ein gutes Beispiel ist die Logistikbranche. Hier sind Ansprechpartner teils sehr früh am Morgen verfügbar, dafür aber ab 15:30 Uhr nur schwer zu erreichen.

Die ideale Zeitspanne für den E-Mail-Versand auf der anderen Seite ist kürzer, aber häufiger. Achten Sie darauf, Ihre Kaltakquise-E-Mails entweder 10 Minuten vor der vollen Stunde oder 10 Minuten nach der vollen Stunde zu senden. Hierdurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Personen erreichen, die gerade aus Meetings kommen oder die Zeit bis zur nächsten Besprechung überbrücken müssen.

2. Die Position des Interessenten im Unternehmen

Oftmals haben C-Level-Führungskräfte eine Unterstützung in Form einer Assistenzposition. Demnach ist es umso wahrscheinlicher, dass Sie bei Ihrem Anruf eine Person erreichen, je weiter oben sich Ihr Ansprechpartner in einer Organisation befindet. Bereiten Sie sich daher auch auf Gespräche mit der rechten Hand des Entscheiders vor.

Vor diesem Hintergrund ist es ratsam, vor allem mit Käufern auf Managementebene oder höher zu telefonieren. Diese fühlen sich im Allgemeinen auch wohler am Telefon und lassen sich weniger von Verkaufsgesprächen einschüchtern.

3. Die Buyer Persona

Verschiedene Kundentypen bevorzugen auch unterschiedliche Kommunikationsstile. Die individuelle Präferenz hängt unter anderem vom Alter, der Art des Jobs sowie der Branche ab:

  • Im Allgemeinen kommunizieren Millennials lieber per E-Mail als über das Telefon.
  • Fachleute in kundenorientierten Rollen sind eher für Cold-Calls geeignet, wohingegen Mitarbeiter im Innendienst bequem per E-Mail kontaktiert werden können.
  • Mitarbeiter von Unternehmen aus traditionellen Branchen sind in der Regel an Telefongespräche gewöhnt und sind daher offener für Calls.

Berücksichtigen Sie diese Faktoren, wenn Sie Ihre zukünftigen Zielgruppen angehen.

Egal ob E-Mail oder Telefonat: Es werden meist mehrere Anläufe benötigt, um eine Antwort zu erhalten.

Nachdem Sie nun qualitative Hinweise zur Optimierung Ihrer Kaltakquise-Strategie erfahren haben, werfen wir als nächstes einen Blick auf die drei relevantesten Kaltakquise-Tools.

Tools für die Kaltakquise

Unabhängig davon, ob Sie sich auf Anrufe, E-Mails oder einen Mix aus beidem konzentrieren, empfehlen wir Ihnen für Ihre Kaltakquise folgende Tools:

1. HubSpot: All-In-One-Plattform für E-Mail-Tracking und Kundenbindung

Wenn Sie für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie auf kalte E-Mails setzen, sollten Sie die kostenlose E-Mail-Tracking-Software von HubSpot in Betracht ziehen. HubSpot wird direkt mit Ihrem Posteingang verknüpft und benachrichtigt Sie, wenn ein Interessent Inhalte Ihrer E-Mail geöffnet oder daraufgeklickt hat.

Mit HubSpot erhalten Sie zudem die besten Sendezeitpunkte, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Dabei können Sie mit der Plattform Anrufe tätigen und E-Mails effizient mit personalisierten Inhalten terminieren.

2. Icebreaker von UpContent

Das Icebreaker-Tool von UpContent bezieht relevante Inhalte von Drittanbietern, damit Sie stärkere Beziehungen zu Ihren Kontakten aufbauen können. Sie müssen nicht mehr stundenlang nach interessanten Artikeln suchen, die Sie potenziellen Kunden senden. Icebreaker erledigt die Arbeit für Sie und integriert sich dabei nahtlos in Ihr CRM-System. Somit wissen Sie zu jederzeit, welche Inhalte zu positiven Ergebnissen führen.

3.  LeadLab von WiredMinds

Mit LeadLab, dem Produkt des deutschen Unternehmens WiredMinds, identifizieren Sie anhand der IP-Adressen der Website-Besucher potenzielle Interessenten frühzeitig. Hierdurch lassen sich Rückschlüsse über den Bedarf von B2B-Kunden ziehen. Die Umsetzung Ihrer Kaltakquise-Strategie ist dadurch gezielt und mit hochwertigeren Inbound-Leads möglich.

Fazit: Kombination aus E-Mails und Anrufen ist am effektivsten

Die beleuchteten Faktoren erleichtern Ihnen die Wahl zwischen einer E-Mail und einem Telefonat für Ihren ersten Kontakt.

In der Regel ist es zu empfehlen, sich beide Akquise-Methoden zur Kundengewinnung zu Nutze zu machen. Welches Medium Sie zuerst einsetzen, hängt neben den thematisierten Charakteristika der Ansprechpartner (Alter, Job, Branche) auch von Ihren persönlichen Zielen und Ihrer individuellen Präferenz ab.

Als besonders erfolgreich hat sich eine Kombination aus E-Mails und Telefonaten bewährt. Demnach lassen Sie potenziellen Kunden vorab Informationen per E-Mail zukommen. Nach Auswertung der Öffnungs- und Klickraten telefonieren Sie mit den besonders interessierten Personen.

Mit dieser Strategie können Sie die Wahrscheinlichkeit für ein Meeting maximieren und aus einem Cold-Lead einen Hot-Lead machen.

Nutzen Sie auf alle Fälle eine Software (wie beispielsweise HubSpot), welche beide Kanäle integriert. Hierdurch sehen Sie alle relevanten Informationen zu potenziellen Kunden auf einen Blick. Schließlich realisieren Sie durch den effizienten Einsatz beider Akquise-Methoden Synergieeffekte.

Wie Sie mögliche Kundeneinwände erfolgreich meistern und eine strukturierte Sales-Pipeline aufbauen, erfahren Sie in unserem Magazin.

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