Eine Sales Enablement Strategie ist der entscheidende Erfolgsfaktor für die kundenorientierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Das konsistente Zusammenspiel aller Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten, -Kanäle, -Inhalte sowie -Tools hat direkte Auswirkungen auf den Vertriebserfolg eines Unternehmens. Indem Marketing- und Vertriebsabteilungen perfekt aufeinander abgestimmt sind, können Sie Vertriebsprozesse kundenorientiert umsetzen und dadurch Synergieeffekte erzielen.
Im Folgenden beleuchten wir, worum es beim Sales Enablement geht, welche Tipps Sie beachten sollten, sowie 5 Tools, die Sie zur Verkaufsförderung nutzen können.
Worum geht es bei Sales Enablement?
Sales Enablement beschreibt den Prozess zur Befähigung des Vertriebs, Verkaufsabschlüsse effektiver herbeizuführen. Beim Sales Enablement geht es deshalb im Wesentlichen darum, dem Vertriebsteam aktuelle Kundeninformationen, verkaufsrelevante Inhalte und Tools zur Verfügung zu stellen. Somit kann Ihr Vertriebsteam Zielkunden besser ansprechen, mehr qualitative Leads generieren und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigern.
In der heutigen digitalen Ära hat sich das Konzept des Sales Enablement weiterentwickelt und umfasst nun auch den Einsatz von fortschrittlichen Technologien wie Künstlicher Intelligenz (KI) und Maschinellem Lernen (ML). Diese Technologien ermöglichen es den Vertriebsteams, personalisierte Kundenerlebnisse zu schaffen und die Effizienz ihrer Verkaufsprozesse zu optimieren.
Die Grundlage von erfolgreichem Sales Enablement ist die enge und harmonische Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Damit dies gelingt, sollten Sie eine abteilungsübergreifende Sales Enablement Strategie entwickeln und mittels passender Maßnahmen und Technologien umsetzen.
Darum ist eine Sales Enablement Strategie so wichtig
In Zeiten von Corona und Hybrid-Selling wird dem Sales Enablement ein immer größerer Stellenwert zugeschrieben. Nicht zuletzt verlangen Interessenten nach einer durchgängigen Customer Journey. Vertriebsmitarbeiter sollten daher versuchen, diese Leads in derselben Phase des Kaufprozesses abzuholen, in der sie vom Marketing qualifiziert wurden. Studien von HubSpot zu Folge können Vertriebsmitarbeiter Vertrauen zu Interessenten aufbauen, indem sie einen käuferorientierten Ansatz verfolgen. Dabei nehmen Vertriebsmitarbeiter erst dann Kontakt zu dem Interessenten auf, wenn sie dessen Bedürfnisse und Rolle im Kaufprozess vollständig verstehen.
Zur Ableitung von Vertriebsargumenten benötigen Vertriebsmitarbeiter Einblicke in die Kontakt- und Interessenshistorie der Leads. Über solche Einblicke verfügt häufig das Marketing. Um Zielkunden eine konsistente Customer Journey zu ermöglichen, ist deshalb eine nahtlose Übergabe der Interessenten von Marketing an den Vertrieb entscheidend. Hierzu sollten relevante Kundeninformationen kanal- und abteilungsübergreifend verfügbar sein. Um dies gewährleisten zu können, benötigen Unternehmen eine Sales Enablement Strategie mit geeigneten Maßnahmen zur Umsetzung. Die folgenden Statistiken zeigen die Relevanz einer effizienten Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zur Verkaufsförderung auf:
- 84 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Verkaufsziele, wenn im Unternehmen eine Sales Enablement Strategie praktiziert wird.
- 65 % der Vertriebsmitarbeiter mit überdurchschnittlicher Vertriebsleistung verfügen über eine dedizierte Person oder ein spezielles Team zur Vertriebsförderung.
- Unternehmen berichten von einer Umsatzsteigerung von 19 %, wenn Marketing- und Vertrieb gemeinsam an einer Sales Enablement Strategie feilen und diese umsetzen.
Hieraus resultiert das Erfordernis einer proaktiven Vertriebsunterstützung sowohl durch die Unternehmensleitung als auch durch die Marketingabteilung. Erst hierdurch kann Ihr Vertriebsteam die Effizienz im Verkauf optimieren. Angesichts der aktuellen globalen Trends wie Remote-Arbeit und virtuelle Zusammenarbeit hat die Bedeutung von Sales Enablement weiter zugenommen. Unternehmen müssen nun in der Lage sein, ihre Vertriebsteams effektiv aus der Ferne zu unterstützen und ihnen die notwendigen digitalen Tools und Ressourcen zur Verfügung zu stellen.
3 Tipps für eine effektive Sales Enablement Strategie
Eine erfolgreiche Verkaufsförderung beginnt mit einer Sales Enablement Strategie. Folgende drei Tipps helfen Ihnen bei der Entwicklung und Umsetzung.
1. Gemeinsame Entwicklung der Sales Enablement Strategie
Die Sales Enablement Strategie sollte an Ihre Unternehmensziele, Ihre Zielgruppen und Ihre Vertriebsprozesse angepasst sein. Als abteilungsübergreifende Strategie ist Sales Enablement gemeinsame Aufgabe von Marketing und Vertrieb. Deshalb sollten beide Abteilungen zusammen festlegen, welche Ressourcen für eine erfolgreiche Umsetzung benötigt werden. Typische Ressourcen für die Vertriebsförderung sind Vertriebsinhalte, Gesprächsleitfäden und Schulungen. Dabei ist zu empfehlen, dass Sie zunächst gemeinsam reflektieren, bei welchen Phasen im Verkaufsprozess häufiger Probleme auftreten. Hierzu können Sie beispielsweise Ihre Sales Pipeline auswerten, um unterdurchschnittliche Conversion Rates zu ermitteln. Auf Basis dieser Erkenntnisse können Sie bestimmen, an welcher Stelle im Verkaufsprozess Optimierungspotenzial besteht. Anschließend können Sie geeignete Maßnahmen zur Vertriebsförderung und Conversion Optimierung entwickeln. Je nach Defizit kann die Überarbeitung der Vertriebsinhalte, zusätzliche Mitarbeiterschulungen oder die Einführung neuer Software-Tools den größten Nutzen bringen.
2. Abstimmung der Verkaufsinhalte auf die Buyer Journey
Content ist King – vorausgesetzt, dieser ist auf die spezifische Phase des Verkaufsprozesses abgestimmt. Steht ein Interessent noch am Anfang der Buyer Journey, sind detaillierte Preis- und Produktinformationen womöglich zu tiefgreifend und schrecken diesen ab. Hier bieten sich beispielsweise Blogbeiträge zur ersten Vermittlung von Lösungsmöglichkeiten an. Befindet sich ein Lead in einem fortgeschrittenem Stadium, sind speziellere Informationen von größerer Relevanz. Definieren Sie gemeinsam mit Marketing und Vertrieb die Vertriebsinhalte für die spezifischen Phasen der Sales Pipeline. Achten Sie darauf, dass passende Inhalte für jede Phase des Verkaufsprozesses sowohl für Marketing als auch Vertrieb zugänglich sind. Der B2B-Verkaufsprozess kann im Wesentlichen in die drei Phasen Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung unterteilt werden. Folgende Inhalte eignen sich für die verschiedenen Phasen der Buyer Journey:
Bewusstsein: Allgemeine Informationen
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- Blogbeiträge
- Social Media Inhalte
- Suchmaschinenwerbung
- Podcasts
Überlegung: Informationen zum Vertrauensaufbau
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- Webinare
- Checklisten
- Whitepaper
- Fallstudien
- E-Mail-Nurturing
Entscheidung: Spezifische Informationen zu Produkten oder Leistungen
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- Produkt- oder Service-Demos
- Testimonials
- Preislisten & detaillierte Produktbeschreibungen
Je spezifischer die Vertriebsinhalte auf die Verkaufsphasen der entsprechenden Zielgruppen zugeschnitten sind, desto effizienter ist die Interaktion mit potenziellen Kunden. Nehmen Sie daher die Perspektive Ihrer Kunden ein. Spielen Sie hierbei zusammen mit ihren Marketing- und Vertriebsteams die Buyer Journey anhand der zahlreichen Touchpoints durch. So erlangen Sie ein Verständnis über das Kaufverhalten. Zudem ist zu empfehlen, dass Sie mit Bestandskunden über deren Erfahrungen sprechen und Feedback einholen. Hierdurch erfahren Sie, welche Kanäle und Inhalte die größte Relevanz auf deren Kaufentscheidungen hatten.
Tipp: Platzieren Sie Lead-Magnets auf Ihrer Website. Diese ermöglichen Ihnen die Erhebung der Kontaktinformationen potenzieller Kunden.
3. Kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung durch Schulungen
Zur nachhaltigen Umsetzung einer Sales Enablement Strategie ist die kontinuierliche Weiterentwicklung der Vertriebs- und Marketingmitarbeiter essenziell. Unabhängig von der Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter sollten Sie regelmäßige Schulungen bezüglich Produktinformationen, Wettbewerbern oder neuen Marketing- und Vertriebstechniken anbieten. Durch gezielte Schulungen können Ihre Mitarbeiter wichtige Kompetenzen, wie z. B. Verhandlungsstrategien oder Umgang mit Softwares, weiter ausbauen.
Häufig finden Vertriebsschulungen, wenn überhaupt, einmal pro Jahr statt. Gewinnbringender sind jedoch individuelle Schulungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, wenn diese kurz vor einem Deal-Abschluss stehen. Trainings auf Basis individueller Bedürfnisse bringen den größten Erfolg. Als Führungskraft sollten Sie daher einen Überblick über alle Aktivitäten und Projekte behalten, damit Sie Ihre Teams mit den richtigen Schulungen zur richtigen Zeit unterstützen können. Planen Sie daher regelmäßige Feedback-Gespräche mit Ihren Mitarbeitern ein. Sowohl individuelle Feedback-Gespräche, aber auch abteilungsübergreifende Gespräche zwischen Marketing und Vertrieb sind entscheidend. Letztendlich ist es enorm wichtig, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam reflektieren, welche Maßnahmen maßgeblich zum Umsatz beitragen. Diese Maßnahmen sollten dann nicht nur auf personaler, sondern auch auf organisationaler Ebene verfolgt werden.
5 Sales Enablement Tools für Ihren Vertriebsprozess
Mit Softwares zur Vertriebsunterstützung kann Ihr Team alle Materialien und Inhalte von einem zentralen Ort aus verwalten.
- CRM-Softwares: Eine abteilungsübergreifende CRM-Software zählt zu den wichtigsten Tools für ein erfolgreiches Sales Enablement. Zeitgemäße CRM-Systeme, wie z. B. HubSpot, ermöglichen die gemeinsame Verwaltung und Verfolgung von Kontaktaktivitäten. Somit haben Marketing und Vertrieb jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen.
- Reporting und Business-Intelligence-Softwares: Mithilfe von Reporting-Softwares können Führungskräfte die Teamleistung besser nachvollziehen und Weiterbildungspotenziale identifizieren. Häufig beinhalten CRM-Systeme grundlegende Analysefunktionen. Hiermit können Sie Marketing- und Vertriebsaktivitäten, wie die Anzahl durchgeführter Anrufe, gesendete E-Mails oder Sales-Pipeline-Prognosen nachverfolgen. Mit Predictive Analytics können Vertriebsteams zukünftige Verkaufstrends vorhersagen und ihre Verkaufsstrategien entsprechend anpassen. Dies trägt dazu bei, die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse zu steigern und Ihre Aufgaben zu priorisieren.
- Content-Management-Systeme: Mithilfe eines Content-Management-Systems können Ihre Marketingmitarbeiter ansprechende Informationen erstellen und effizient verwalten. Stellen Sie sicher, dass auch Ihre Vertriebsmitarbeiter einen einfachen Zugang zu allen Marketinginhalten haben. Moderne CRM-Systeme bieten ebenfalls eine Anbindung zu Ihrem Content-Management-System, wie z. B. WordPress. Zudem kann das Marketing vertriebsrelevante Dokumente in dem CRM-System ablegen. Somit hat der Vertrieb jederzeit Zugriff auf wichtige Inhalte.
- Soziale Netzwerke und Social-Selling: Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter zur Nutzung sozialer Netzwerke für den Verkauf (Social Selling). In einer Studie von CSO Insights gaben 39 % der B2B-Vertriebsmitarbeiter an, dass sie durch Social Selling weniger Zeit für die Leadrecherche aufwenden mussten. Ein Drittel gab an, mit einer Social Selling Strategie mehr Leads zu gewinnen. 31 % berichteten, dass sie durch Social Selling bessere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen konnten.
- Training- und Schulungsplattformen: Fördern Sie Ihre Mitarbeiter mit individuellen Schulungen. Nutzen Sie beispielsweise die kostenlose HubSpot-Academy, um grundlegende Informationen zu Trends im digitalen Marketing und Vertrieb zu vermitteln. Mithilfe digitaler Lernmodule können sich Ihre Mitarbeiter die relevanten Inhalte selbstständig, sowie orts- und zeitunabhängig aneignen.
Fazit – Synergieffekte aus Marketing und Vertrieb mittels Sales Enablement
Beim Sales Enablement handelt es sich um einen strategischen Prozess. Dieser hat das Ziel, den Interessenten eine optimale Erfahrung zu bieten und dadurch den Verkauf zu fördern. Die Quintessenz einer Sales Enablement Strategie besteht darin, alle an den Vertriebsprozessen beteiligten Mitarbeiter und Abteilungen einzubeziehen. Grundlage hierfür sind integrierte Systeme, die gemeinsam genutzt werden. Mit Tools für die Vertriebsunterstützung können Sie Ihre Materialien und Ressourcen verwalten. Ihr Marketingteam kann problemlos mit dem Vertrieb an Inhalten zusammenarbeiten, diese erstellen und mit Interessenten und Kunden teilen. Mithilfe einer Sales Enablement Strategie intensivieren Sie schließlich Ihre Kundenbeziehungen, steigern die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse und entwickeln Ihre Mitarbeiter kontinuierlich weiter.
In unserem weiterführenden Beitrag zum Teamwork zwischen Marketing und Vertrieb finden Sie weitere hilfreiche Informationen rund um das Thema.
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