Vertriebskommunikation – Vier Erfolgsfaktoren

7. September 2020
Veröffentlicht in Vertrieb
7. September 2020 Torsten Butz

Vertriebskommunikation – Vier Erfolgsfaktoren

Kundengewinnung im B2B-Vertrieb

Eine gute Vertriebskommunikation ist mehr als erfolgreich zu verkaufen. Das Ziel im Vertrieb ist eine dauerhaft gute Partnerschaft mit Ihren Kunden. Diese beginnt bereits mit der ersten Vertriebsansprache. Nehmen Sie sich also Zeit und bereiten Sie sich auf diese Erstansprache vor. Um Ihr Unternehmen und sich selbst optimal zu präsentieren, sollten Sie dabei vor allem auf vier Aspekte achten.

Fundierte Vorbereitung vor der Erstansprache

Um ein optimales Gespräch zu führen, benötigen Sie zunächst Wissen und Informationen zu Ihrem Gesprächspartner. Informieren Sie sich umfassend und kennen Sie die Herausforderungen Ihres Leads und der gesamten Branche. Je besser Sie die relevanten Themen Ihrer Zielgruppe kennen, desto besser wird Ihre Kommunikation.

Sprechen Sie die Personen individuell an. Kunden lassen sich nicht mehr von Standardsätzen beeindrucken. Überzeugen Sie durch eine fundierte Informationsgrundlage und einer darauf aufbauenden, passenden Botschaft. Wenn Sie gut vorbereitet sind, wird Ihr Gespräch stressfrei und überzeugend.

Keinen Kaufzwang erzeugen

Der schnelle Abschluss ist nicht das erste Ziel. Drängen Sie Ihren Ansprechpartner nicht zu einem Kauf. Je mehr Druck in der Kommunikation erzeugt wird, desto stärker ist die Skepsis und damit auch der Widerstand bei Ihrem Kontakt. Oftmals werden Kaufentscheidungen ohnehin durch mehrere Personen beurteilt und freigegeben. Auch ein vermeintlicher Entscheider tauscht sich mit Kollegen aus und benötigt etwas Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Ein offenes und lockeres Gespräch schafft Vertrauen und hilft mehr als eine künstliche Drucksituation.

Kundengewinnung durch gute Argumentation

Investieren Sie Zeit in die Erklärung Ihrer Produkte und Leistungen. Zeigen Sie, wie Sie dem potenziellen Kunden helfen. Wenn Ihr Gegenüber versteht, welche Probleme Sie für Ihn lösen oder welchen Vorteil er durch Ihre Leistungen hat, dann wird er interessiert sein.

Die Vertriebskommunikation ist dabei klar und offen. Gehen Sie nicht von einem tiefen Hintergrundwissen aus. Ihr Gegenüber kennt Ihre Leistungen vielleicht noch nicht. Produkte oder Features die für Sie im Vertrieb logisch und klar sind, sind für Ihren Gesprächspartner vielleicht neu. Nehmen Sie sich die Zeit für eine detaillierte Erklärung.

Die Vertriebskommunikation muss klar und authentisch sein.

Übersichtliche Auswahl im Produktvertrieb

Verringern Sie die Auswahl Ihres Portfolios. Wenn Sie in einem Gespräch eine Fülle an Lösungen und Leistungen präsentieren, wird Ihr Ansprechpartner zunächst überfordert sein. Wer überfordert ist oder von einer zu großen Anzahl an Optionen erschlagen wird, hat kein Interesse. Geben Sie Ihrem Lead eine übersichtliche Anzahl an Produkten und Optionen, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.

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