In 5 Schritten zur effektiven Vertriebsstrategie

Im Folgenden beleuchten wir die 5 wesentlichen Schritte, die Sie bei der Entwicklung Ihrer individuellen Vertriebsstrategie beachten sollten.

1. Analyse der Ist-Situation und Erstellung des Vertriebskonzepts

Ausgangspunkt einer jeden Vertriebsstrategie ist die Erhebung der Ist-Situation sowie die Erstellung eines Vertriebskonzepts mit Definition der Soll-Situation. Erst durch die Konkretisierung der Vertriebsziele können Sie geeignete Maßnahmen ableiten, um den gewünschten Zustand zu erreichen.

In diesem Zusammenhang bieten die nachfolgenden Fragen erste Anhaltspunkte zur Bestimmung der Ausgangssituation. Besprechen Sie diese Fragen mit Ihrem Team und finden Sie gemeinsam Antworten. Die kollektive Erarbeitung der Vertriebsstrategie sorgt für den Einbezug der Mitarbeiter und führt zu höherer Motivation und Engagement.

• • Welche Stärken und Kompetenzen hat Ihr Unternehmen?
  • Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig?
  • Wurden die letztjährigen Vertriebsziele erreicht?
  • Wie viel Umsatz haben Sie in den letzten Jahren erzielt?
  • Wie viele Kunden haben lediglich eine einmalige Leistung erworben?
  • Werden wichtige Kennzahlen (KPIs) getrackt? Wenn ja, welche?
  • Wie hoch ist die Konversionsrate der Leads in Kunden?
  • Wie lange ist die durchschnittliche Zeit eines Leads bis zur Konversion zum Kunden in Ihrer Verkaufspipeline?
  • Welche Verkaufstechniken und -prozesse haben Sie definiert? Gibt es Vertriebs- und Gesprächsleitfäden?
  • Ist eine CRM-Software für das strukturierte Sales-Pipeline- und Aufgaben-Management implementiert?

2. Zielgruppenbestimmung, Kundensegmente und Zielkunden

Ein genaues Profil Ihrer Zielgruppe ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für eine effektive Vertriebsstrategie. Laut Hubspot sind mehr als die Hälfte aller Leads keine passenden Interessenten für die Leistungen des Unternehmens.

Zur Erreichung Ihrer B2B-Vertriebsziele sollten Sie deshalb nicht nur die Unternehmensmerkmale Ihrer Geschäftskunden kennen, sondern auch die demographischen Merkmale der Ansprechpartner in diesen Unternehmen. Letztendlich findet auch die Interaktion im B2B-Vertrieb zumeist mit Menschen statt. Demnach macht es auch im B2B-Umfeld Sinn, eine Buyer-Persona zu erstellen. Nutzen Sie hierzu vorhandene Verkaufsdaten bestehender Schlüsselkunden. Identifizieren Sie die Bestandskunden mit dem höchsten Umsatz/Gewinn. Diese finden Sie im besten Fall in Ihrem CRM-System.

3. Markt- und Wettbewerbsanalyse

Im dritten Schritt sollten Sie den Markt sowie den Wettbewerb betrachten. Um eine Vorstellung von den Marktgegebenheiten zu bekommen, können Sie zum einen die Gewinnmargen und Zuwachsraten analysieren, oder zum anderen externe Marktstudien heranziehen. Darüber hinaus kann Ihnen eine SWOT-Analyse dabei helfen, eine Übersicht über die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens sowie Chancen und Risiken des Marktes in einer Übersicht darzustellen.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Sie ein klares Bild von Ihrer Konkurrenz entwickeln. Um das Bild Ihrer Konkurrenz zu schärfen, können Sie sich unter anderem folgende Fragen stellen:

• • Wie viele Wettbewerber haben Sie?
  • Welcher Konkurrent hat den größten Marktanteil?
  • Welche Qualität haben die Konkurrenzprodukte und -Dienstleistungen, und wie teuer sind diese?
  • Welche Vertriebskanäle und Marketingmethoden nutzen Ihre Mitbewerber?
  • Wie steht es um die Kundenzufriedenheit Ihrer Konkurrenz und wie ist das allgemeine Image?

Im Anschluss können Sie auf diese Weise Ihre Schwächen bestimmen und Potenziale identifizieren. Das Ziel besteht darin, konkrete Leistungslücken Ihrer Mitbewerber zu finden, die Sie gezielt füllen.

4. Auswahl der Vertriebskanäle

Ein weiter wichtiger Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie ist die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle. Dabei kommt die zentrale Frage auf, wie Sie Ihre Zielkunden optimal erreichen. Hierzu sollten Sie folgende Aspekte beachten:

• • Vorlieben und Bedürfnisse der Buyer-Personas
  • Verfügbare Ressourcen
  • Zeitgemäße Kommunikation und Ansprache

Vor allem in Anbetracht einer zeitgemäßen Kundeninteraktion werden häufig alternative, digitale Vertriebswege zum Erfordernis. War in analogen Zeiten beispielsweise der Direktvertrieb beim Unternehmen vor Ort häufig der bevorzugte Kanal zur persönlichen Kundenbindung, gewinnt der hybride Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Dabei sollten Sie sich den Bedürfnissen Ihrer Zielkunden, z. B. hinsichtlich Beratung oder After-Sales-Service genauestens bewusst sein. Erst so können Sie bestimmen, über welche Vertriebskanäle sich diese Kundenbedürfnisse befriedigen lassen und welcher Aufwand damit verbunden ist.

5. Identifikation der Vertriebsprozesse

Im nächsten Schritt sollten Sie Ihre Vertriebsprozesse identifizieren und dokumentieren, um effizienter sowie mit einheitlicher Qualität zu handeln. Schenken Sie dabei folgenden Prozessen und Kundenlebenszyklusphase besonderes Augenmerk:

Marketing-Prozesse zur Lead-Generierung:

• • Social-Media-Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Content-Marketing (Blogs und Lead-Magnets)
  • Suchmaschinen-Marketing

Vertriebs-Prozesse zur Neukundengewinnung:

• • Lead-Qualifizierung
  • Kontaktaufnahme
  • Folgekontakte
  • Bedarfsanalysen
  • Verhandlung und Abschluss

Service-Prozesse zur Bestandskundenbindung:

• • Kundenbetreuung
  • Eskalationsmanagement
  • Wartung und Instandhaltung
  • Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten

Dabei sollten Sie Ihre Vertriebsaktivitäten an die einzelnen Phasen Ihrer Vertriebspipeline ausrichten. Somit schaffen Sie einen klaren Aktivitätsrahmen entlang der Customer Journey, der konsequent auf den langfristigen Umsatzerfolg ausgerichtet ist. Darüber hinaus ist die Dokumentation von Prozessen eine elementare Grundlage für Automatisierungen in Marketing, Vertrieb und Service.

Fazit: Neue Vertriebskonzepte für den B2B-Vertrieb der Zukunft

In diesem Beitrag haben wir Ihnen einen fundierten Leitfaden an die Hand gegeben, mit dem Sie Ihr eigene Vertriebsstrategie mit 5 Schritten strukturiert entwickeln können. Nach Entwicklung der Vertriebsstrategie sollten Sie diese in einem konkretisierten Vertriebsplan umsetzen. Zu diesem gehören neben der Festlegung operativer Ziele die Sicherstellung der Vertriebskompetenzen Ihrer Mitarbeiter. Schließlich gewährleisten Sie somit eine effektive operative Umsetzung und steigern Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich.

Lesen Sie hierzu gerne unseren weiterführenden Beitrag zum hybriden Vertrieb. In diesem erfahren Sie, wie Sie durch Kombination digitaler und analoger Vertriebskanäle Ihre Neukundengewinnung und die Bestandskundenbetreuung unterstützen.