Unternehmen haben das Ziel, Kunden optimal zu bedienen und darüber hinaus neue Kunden zu gewinnen. Dafür braucht es nicht nur Marketing und Vertrieb im einzelnen, sondern vielmehr ein hervorragendes Teamwork zwischen beiden Bereichen.
Die Kundenbindung zu stärken und Kunden die bestmögliche Erfahrung zu bieten, ist enorm wichtig. Daher arbeiten Unternehmen an ihrem Service, ihrem Image und ihrer Bekanntheit.
Aus diesem Grund arbeiten Vertrieb und Marketing nicht nur eng zusammen. Vielmehr kommunizieren Sie auch effizient und klar miteinander.
Beispielsweise ist die Website eines Unternehmens mit das wichtigste Tool, um aus Interessenten Kunden zu machen. Das Marketingteam liefert durch einen starken Online-Sales-Funnel hochwertige Leads an den Vertrieb. Das Vertriebsteam wiederum hat einen Blick in den Markt. Es liefert Markterfahrung und aktuelle Informationen.
Hier finden Sie 5 Tipps zur Kommunikation zwischen Ihren Teams und wie sich Marketing und Vertrieb ideal aufeinander abstimmen.
5 Themen über die Marketing und Vertrieb miteinander reden müssen.
Gemeinsame Ziele festgelegen.
Marketing und Vertrieb sitzen in einem Boot. Beide Abteilungen sind das Sprachrohr des Unternehmens nach außen. Sie haben die Verantwortlichkeit der Kommunikation. Sie treten gegenüber den Kunden, Lieferanten und Partnern auf. Dementsprechend haben Sie gemeinsame Ziele.
Diese Ziele werden als Einheit gemeinsam festgelegt. Ein klarer Plan strukturiert die Tasks und Zusammenhänge. Folgerichtig haben die einzelnen Aufgaben und Ziele eine gegenseitige Abhängigkeit.
Nutzen Sie am Besten ein übersichtliches System, um die Einzelziele aller Mitarbeiter festzuhalten. Beispielsweise kann das Prinzip der OKR angewandt werden. Das Management-System dient einer sehr zielgerichteten Mitarbeiterführung und eignet sich sehr gut für Marketing und Vertrieb.
Somit bringt ein gemeinsames Ziel gegenseitige Verantwortung. Motivation und Teamgedanke werden gefördert. Dementsprechend will jeder Mitarbeiter seine Teilziele erfolgreich absolvieren. Besser ausgedrückt, es entsteht ein effizientes und forderndes Teamwork.
Die richtigen Inhalte definieren.
Die richtigen Inhalte bringen den Erfolg. Das heißt, der Content der veröffentlicht wird, bietet einen direkten Mehrwert.
Oftmals weiß der Vertrieb, welcher Bedarf einzelne Branchen oder Zielgruppen haben. Vertriebsmitarbeiter erhalten Feedback zu Angeboten und E-Mails. Demzufolge ist der Input von enormer Bedeutung. Suchen Sie im Teamwork mit dem Vertrieb gezielt passende Inhalte. Die Ausarbeitung übernimmt das Marketing.
Auch Kundenstimmen oder Logos von namhaften Partnern sind wichtiger Content. Setzen Sie diese als Referenz ein, das schafft Vertrauen. Nutzen Sie im Idealfall auch Fallstudien oder Projektbeispiele zur Veranschaulichung der Kompetenz des eigenen Unternehmens.
Unterteilen Sie die Inhalte in ansprechende Pakete. Damit eignen sie sich auch für Social Media, Newsletter oder Blog. Ebenso nutzt der Vertrieb die Contentpakete zum Direktversand.
Selbst wenn einige Inhalte keinen direkten Mehrwert für Ihre Leads erzeugen, bringt das Feedback einen direkten Nutzen, um das Marketing zu verbessern.
Austausch von Informationen hoch priorisieren.
Informationen sind der Schlüssel einer passenden Ansprache. Hierbei kommt im besten Fall ein modernes CRM-System zum Einsatz. Zentralisieren Sie dort die Datenpflege. Damit sind alle nützlichen Informationen über potentielle Kunden für Vertrieb und Marketing gleichermaßen verfügbar. Hinterlegen und teilen Sie neue Informationen frühestmöglich. Zum Beispiel bevor Webseitenbesucher bestimmte Inhalte herunterladen.
- Welchen Verantwortungsbereich hat die Person?
- Gibt es spezielle Interessensgebiete?
- Hat sich der Lead mehrfach informiert?
Der Vertriebsmitarbeiter erhält ein solides Fundament für den Beginn eines Gesprächs. Je mehr Informationen vorhanden sind, desto besser ist die Vorbereitung. Die Bedürfnisse und Wünsche der Leads zu kennen, ist ein großer Vorteil. Erstens fühlt sich der Kunde verstanden, zweitens ist die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich höher und drittens steigt damit die Motivation und Sicherheit der Mitarbeiter.
Ein erfolgreiches Sales-Team aufzubauen bedeutet aber, nicht nur Top-Performer zu haben. Vielmehr ist es wichtig zu wissen, warum manche Mitarbeiter sehr erfolgreich sind. Gute Teams nehmen sich die Zeit, erfolgreiche Vorgehensweisen zu analysieren. Diese Herangehensweise wird dann allen Mitarbeitern im Team bzw. im Unternehmen vermittelt. Damit ist jedes Teammitglied in der Lage sich zu entwickeln und bessere Leistungen zu erbringen.
Leadpflege als Teamverantwortlichkeit verinnerlichen.
Leads befinden sich an unterschiedlichen Punkten ihrer Kaufphase. Einige Kontakte sind neu und vorerst nur an Marketingnachrichten interessiert. Andere Leads sind vielleicht schon im persönlichen Austausch mit dem Vertrieb.
Lead-Tracking und Web-Analysen helfen ein besseres Verständnis für den potentiellen Kunden zu bekommen. Gleichzeitig stehen Vertriebsmitarbeiter in direktem Kontakt mit den Kunden und kennen die Anforderungen und Präferenzen aus erster Hand. Im Idealfall werden Leads also entlang der gesamten Customer Journey durchgängig begleitet.
Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb denselben Blickwinkel haben und der Leadfunnel für alle einsehbar ist. Die Mitarbeiter beider Teams wissen, an welchem Punkt sich ein Lead befindet. Dies ist besonders wichtig. Denn so wird sichergestellt, dass keine Information doppelt oder unpassend gesendet wird.
Das Bewusstsein welche Priorität ein potentieller Kunde hat, ist hierbei Grundvoraussetzung. Je nach Branche ist die Gewinnung eines neuen Kunden teuer. Oftmals sind kurz vor Vertragsabschluss viele Stunden investiert worden. Je weiter der Lead dann im Funnel fortschreitet, desto klarer muss die Verantwortlichkeit bestimmt sein.
Teamwork bedeutet auch, unterschiedliche Herangehensweisen zu tolerieren. Hierbei ist Kompromissbereitschaft sehr wichtig.
Erfolge kommunizieren.
Ein offener und transparenter Austausch zwischen beiden Teams ist elementar. Das heißt, dass klar über die Leistung informiert wird. Auch dann, wenn nicht alle Meldungen erfolgreich sind. Für eine erfolgreiche Abstimmung ist dies essentiell.
- Wie viele Kampagnen sind gelaufen?
- Welche Inhalte haben gut performt, welche nicht?
- Mit wie vielen Leads kam es zum tieferen Gespräch?
- Wie viele der Leads, mit denen telefoniert wurde werden zu Kunden?
Marketing und Vertrieb kommunizieren Ihre Leistungen ehrlich untereinander. Transparenz schafft Vertrauen. Vielmehr schafft transparentes Teamwork ein Verständnis für die Situationen anderer Teammitglieder.
Drehen Sie an Stellschrauben und ändern Sie Mechanismen um Ihr Team zu verbessern. Kennzahlen helfen dabei, sachlich zu bewerten.
Kommunizieren Sie auch Erfolge klar und weitreichend. Am Ende ist dies sehr wichtig. Kurz gesagt, wird ein gutes und langfristiges Teamwork mit Erfolgen deutlich leichter erreicht.
Themen, die für andere Leser interessant waren:
Lead Magnets: Neukundengewinnung im B2B
Kaltakquise Verkaufsgespräch: Gesprächsleitfaden