Marketing Automation in der Praxis

7. Oktober 2021
7. Oktober 2021 Johannes Herr

Marketing Automation in der Praxis

Marketing-Prozesse mit Hilfe eines CRM-Systems automatisieren

Für Marketing-Abteilungen bedeutet die digitale Transformation weit mehr als die Nutzung zusätzlicher Kommunikationskanäle zur Kundenakquise und -bindung. Mithilfe der in gängigen CRM-Systemen verfügbaren Funktionen zur Marketing-Automatisierung rationalisieren Marketer repetitive Prozesse, um den steigenden Anforderungen digitaler Kunden nachzukommen. Dies ermöglicht nicht nur ein effizienteres Arbeiten, sondern führt darüber hinaus zu einer höheren Effektivität von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.

Erfahren Sie in diesem Magazin-Beitrag, worum es bei Marketing Automation geht, welche Vorteile die Prozessautomatisierung bietet und wie Marketing Automation anhand von 9 Beispielen in der Praxis angewendet wird.

Was ist Marketing Automation?

Unter Marketing Automation versteht man eine softwaregestützte Methode zur Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Mittels CRM-Software automatisieren Marketer repetitive Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Beiträge und sogar Werbekampagnen. Und das nicht nur aus Gründen der Effizienz, sondern auch, um ihren Kunden ein persönlicheres Erlebnis zu bieten.

Die Logik zur Automatisierung von Prozessen basiert auf Wenn-Dann-Funktionen: Wenn ein Interessent eine bestimmte Handlung (z. B.: Formular-Einsendung) ausführt, dann löst dies einen sogenannten „Trigger“ aus. Daraufhin laufen vordefinierte Prozesse (Workflows) automatisiert ab.

5 Vorteile von Marketing Automation

Marketing Automation unterstützt unter anderem das Lead-Nurturing. Hierdurch werden relevante E-Mails zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Leads distribuiert. Zusätzlich führen automatisierte Arbeitsabläufe repetitive Marketing- und Vertriebsprozesse aus. Somit ermöglicht dies beispielsweise das Anlegen und Aktualisieren von Kundendatensätzen, das Bewerten von Leads oder die interne Zuweisung der Leads beim Eintreten eines bestimmten Ereignisses. Durch das Auslösen eines Triggers werden darüber hinaus Benachrichtigungen über Leads sowie anstehende Aufgaben im CRM-System automatisiert hinzugefügt.

Der Einsatz von Marketing Automation bringt in der Praxis daher mehrere Vorteile mit sich, wobei wir Ihnen im Folgenden die 5 wichtigsten auflisten:

  1. Steigern Sie Ihre Produktivität durch Automatisierung manueller Tätigkeiten
  2. Generieren Sie mehr und qualitativ hochwertigere Leads mit personalisierten Inhalten
  3. Erzielen Sie höhere Conversion-Rates mittels kontextbezogener Kommunikation
  4. Verbessern Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb durch die automatisierte Weiterleitung qualifizierter Leads
  5. Sparen Sie Ressourcen ein und steigern Sie Ihren Umsatz durch die automatische Priorisierung von Leads
Aufgrund der zunehmenden Komplexität im datengetriebenen Zeitalter ist es für Marketer ohne Marketing-Automatisierung fast unmöglich, all ihre Zielkunden effizient und effektiv zu erreichen.

Marketing-Automatisierung in der Praxis: 9 Marketing Automation Beispiele

In der Unternehmenspraxis gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Marketing- und Vertriebstätigkeiten zu automatisieren. Im Folgenden zeigen wir Ihnen jeweils drei Beispiel-Workflows für die Lead-Generierung, die Lead-Pflege und die Kundenbindung.

1. Workflows zur Lead-Generierung

Begrüßungsmails und Dankesnachrichten

Ein einfacher Workflow, den Sie zu Beginn implementieren sollten, sendet automatisierte Begrüßungs- oder Dankesnachrichten:

  • Wenn ein Interessent auf Ihrer Website ein Formular ausfüllt oder sich für den Newsletter anmeldet, dann erhält er eine automatisierte Dankesmail bzw. eine Nachricht zur Begrüßung und zum Status der Kontaktanfrage.

Double-Opt-In (DoI)

Auch der Double-Opt-In-Prozess zur DSGVO-konformen Umsetzung der Direktmarketing-Kommunikation lässt sich mit einem Workflow abbilden:

  • Wenn ein Interessent das Kontaktformular ausfüllt, dann wird eine Opt-In-E-Mail zur Bestätigung des Interesses gesendet. Falls der Interessent den Bestätigungslink in der E-Mail klickt, dann wird dieser zu einer DoI-Liste hinzugefügt und die entsprechende Eigenschaft im CRM-System ergänzt. Wenn der Interessent den Bestätigungslink nicht klickt, dann wird einige Tage später eine Erinnerungs-E-Mail gesendet. Falls der Bestätigungslink in dieser Follow-Up-E-Mail geklickt wird, dann wird der Kontakt ebenfalls zur DoI-Liste hinzugefügt und die entsprechende Eigenschaft im CRM-System aktualisiert.

Lead-Magnets und Website-Downloads

Lead-Magnets sind nicht nur dazu gedacht, E-Mail-Adressen und Kontaktdaten von potenziellen Kunden zu gewinnen. Das Ziel von Lead-Magnets ist darüber hinaus, das Interessensgebiet von potenziellen Kunden zu erfassen:

  • Wenn ein Interessent einen bestimmten Inhalt zu einem spezifischen Thema von der Website herunterlädt, dann wird dieser Kontakt in einer entsprechenden Liste aufgenommen und sein Interesse an dieser Thematik wird im CRM gespeichert.

Auf diese Weise senden Sie relevantere Follow-Up-E-Mails und Angebote, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Anklang finden.

2. Marketing-Automatisierung für Lead-Nurturing

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Mit einem automatisierten Prozess zur Lead-Qualifizierung überprüfen Sie, ob potenzielle Kunden Ihren Kriterien entsprechen. Für diese Art von Workflow sind mehrere Trigger möglich. Je nachdem, welche Kriterien Sie zur Qualifizierung von Leads heranziehen, legen Sie beispielweise den Standort und die Unternehmensbranche oder auch die Unternehmensgröße sowie den Jahresumsatz als Auswahlkriterien fest:

  • Wenn ein Unternehmen in einer spezifischen Branche tätig ist und einen bestimmten Jahresumsatz überschreitet, dann wird der Unternehmenskontakt als Lead qualifiziert.

Tipp: Es ist auch möglich, Wettbewerber zu disqualifizieren, indem Sie bestimmte E-Mail-Domänen bei der Qualifizierung automatisch ausschließen.

Weisen Sie Vertriebsmitarbeitern reife Leads zu

Einer der wichtigsten Aufgaben des Marketings besteht darin, Leads entlang der Customer Journey bis zur Vertriebsreife zu betreuen. Die Übergabe der Leads an Ihr Vertriebsteam findet erst statt, sobald Interessenten konkrete Kaufabsichten oder Fragen haben.

  • Wenn der Interessent beispielsweise mehrfach eine spezifische Website zu einem Ihrer Produkte aufruft oder einen Link in Ihrer E-Mail klickt, dann wird dieser Kontakt als Sales-Qualified-Lead eingestuft und automatisch einem Vertriebsmitarbeiter zur weiteren Bearbeitung zugewiesen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält anschließend eine Benachrichtigung, sodass er keine potenziellen Kunden übersieht.

Verwalten Sie alternde Deals

Der Vertriebsprozess verläuft in der Regel nicht linear. Oftmals verzögert sich ein Verkaufsabschluss aufgrund unvorhersehbarer Ereignisse. Mithilfe der folgenden zwei Workflows verpassen Sie dabei keine offenen Verkaufschancen mehr:

  • Wenn ein Deal noch offen ist und das geplante Abschlussdatum überschritten hat, dann erstellt das CRM-System eine interne Aufgabe, um die Verkaufschance zu prüfen.
  • Wenn in X Tagen keine Aktivität bei einem Deal stattgefunden hat, dann erstellt das CRM-System eine interne Aufgabe, um dem Kontakt nachzugehen.

3. Workflows zur Kundenbindung

Senden Sie Feedbackanfragen

Indem Sie bestehenden Kunden die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie oft praktische Vorschläge, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern:

  • Wenn ein Kundenproblem gelöst wurde oder ein erfolgreicher Geschäftsabschluss getätigt wurde, dann werden personalisierte E-Mails mit Feedback-Anfragen gesendet.

Führen Sie Retargeting-, Up- & Cross-Selling-Maßnahmen durch

Ein mächtige Automatisierungsmöglichkeit besteht darin, (schlafende) Kunden mit Up- und Cross-Selling-Inhalten erneut zu erreichen:

  • Wenn seit dem Geschäftsabschluss X Wochen, Monate oder sogar Jahre vergangen sind, dann werden E-Mails zum Up- oder Cross-Selling an die relevanten Kontakte distribuiert.

Verschicken Sie Nachrichten zu Geburtstagen und besonderen Ereignissen

Ein Automatisierungsworkflow ermöglicht Ihnen darüber hinaus, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben. Indem Sie E-Mails zu bestimmten Anlässen, wie beispielsweise Geburts- & Festtagen oder Firmenjubiläen, senden, bauen Sie eine engere Kundenbeziehung auf.

  • Wenn ein Kunde Geburtstag hat, dann erhält er personalisierte Geburtstagswünsche per E-Mail.

Fazit – Mit Marketing Automation Aufgaben effizient bewältigen

Marketing Automation hilft Ihnen dabei, Ihre Routineaufgaben effizienter zu bewältigen – egal in welcher Branche Sie tätig sind. Um die Umsetzbarkeit zu garantieren, sollten Sie im Voraus alle wiederkehrenden Prozesse in Ihrem Unternehmen identifizieren und analysieren. Dies dient Ihnen darüber hinaus als Grundlage für die Abbildung der Prozesse in Workflows. Indem Sie schließlich repetitive Marketing- und Vertriebs-Prozesse in Ihrem CRM-System automatisieren, schaffen Sie sich Freiräume für wichtigere Aufgaben, wie beispielsweise der Strategieentwicklung oder der Marketingplanung.

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