Vertriebskennzahlen als Umsatz-Booster

10. März 2020
Veröffentlicht in Vertrieb
10. März 2020 Torsten Butz

Vertriebskennzahlen als Umsatz-Booster

Wie Sie Vertriebsaktivitäten sauber erfassen und dauerhaft im Blick behalten

Vertriebskennzahlen sind ein viel diskutiertes Thema im Vertrieb. Entscheidende Grundlage für gute Sales-KPIs sind Gesprächsnotizen. Leider pflegen noch immer wenige Mitarbeiter eine wirklich gute Dokumentation. Ein sauber gepflegter Kommunikationsverlauf ist in vielen Fällen ein entscheidender Vorteil.

Vergangene Vertriebsaktivitäten sind die Basis des nächsten Gesprächs

Wenn Sie täglich mit mehreren Dutzend Leads in Kontakt sind, brauchen Sie eine klare Informationsbasis. Jeder Gesprächspartner erwartet, dass Sie besprochene Themen vor Augen haben. Auch wenn Ihr letzter Austausch mehrere Wochen vergangen ist. Halten Sie Ihre Dokumentationen lückenlos und werthaltig, aber reduziert auf das Wesentliche.

Vertriebskennzahlen und Kundeninformationen für Ihr Team

Nicht nur Sie selbst greifen auf die Gesprächsnotizen zurück. Während Abwesenheiten benötigen Ihre Kollegen*innen, Ihr Abteilungsleiter oder das Call-Center diese Informationen. Hierbei ist es noch wichtiger, relevant, aber reduziert zu dokumentieren.

Mehrwert für Ihre Kunden

Stehen Sie kurz vor einem Call, sollten Sie wissen, was besprochen wurde. Dies ist nicht nur umsatzrelevant, sondern höflich gegenüber Ihrem Gesprächspartner. Die Beratung beginnt bereits im Verkaufsgespräch. Somit sollte auch der Vertrieb, auf der Basis von vorherigen Gesprächen, erste Lösungen identifizieren und beratend präsentieren.

Vertriebskennzahlen leben von guter Dokumentation

Mit Vertriebskennzahlen erfolgsorientiert arbeiten

4 Grundregeln helfen, den Dokumentationsprozess schnell und einfach umzusetzen. Langfristig entsteht dadurch ein klarer Wettbewerbsvorteil. Sie legen die Basis für einen erfolgsorientierten Vertrieb und motivieren Ihre Mitarbeiter durch messbaren Erfolg.

Vertriebserfolg messen durch den Fokus auf relevante Informationen

Legen Sie Ihren Fokus bei der Eingabe der Daten ins CRM auf die wirklich wichtigen Informationen. Gibt es besondere Funktionen, die der Lead als herausragend erachtet? Hat er sich zu Budgets geäußert? Benötigt er weitere Infos? Gibt es weitere Ansprechpartner, die vielleicht sogar in die Entscheidung einbezogen werden?

Sales-KPIs benötigen klare Termine und Aufgaben

Notieren Sie sich immer die nächsten Schritte und die dazugehörigen ToDo‘s. Sobald ein Termin vereinbart ist, muss dieser nachgehalten werden. Auch hier entstehen Fragen: Welche Aufgaben hängen an diesem Termin? Werden noch weitere Abteilungen benötigt? Machen Sie einen klaren Plan: wer – was – wann.

Disziplin und Routine bei der Eingabe der Vertriebsnotizen

Auch wenn es nicht immer leicht ist: notieren Sie sich die erhaltenen Informationen möglichst schnell. Je länger ein Verkaufsgespräch vergangen ist, desto mehr Informationen sind vergessen. Seien Sie direkt nach einem Telefonat oder eine Webkonferenz diszipliniert und pflegen Sie Ihre Gesprächsnotizen. Die Qualität Ihrer Vertriebskennzahlen steigt mit der Genauigkeit Ihrer Eingaben.

Sales-KPIs sinnvoll ableiten

Eine konsistente, einheitliche und zeitnahe Pflege der Vertriebsinformationen ist die Basis der Sales-KPIs. Die Vertriebskennzahlen sind letzten Endes die am stärksten reduzierte Form Ihrer Notizen. Sie sollen weniger zur Kontrolle genutzt werden, sondern geben die Chance zur Priorisierung. Der richtige Einsatz von Vertriebskennzahlen kann Ihnen eine Menge Zeit und Arbeit sparen. Auf der Basis einer guten Dokumentation sind Sales-KPIs ein relevanter Erfolgsfaktor für steigende Umsätze.


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