Leadgenerierung mit drei einfachen Schritten

31. Juli 2020
Veröffentlicht in Marketing, Strategie, Vertrieb
31. Juli 2020 Nora Kaiser

Leadgenerierung mit drei einfachen Schritten

Grundprinzipien einer erfolgreichen Kundengewinnung

Die Leadgenerierung ist die Grundlage eines erfolgreichen Vertriebsprozesses. Hierbei spielt die gesamte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing eine wichtige Rolle. Auf der einen Seite, um einen stetigen Strom eingehender Leads aufzubauen, zum anderen um diesen Leadstrom zu steuern.

Folgen Sie für einen einfachen Prozess drei Grundprinzipien:

Käufer*innen Zielgruppe definieren

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie beginnt beim Zielkunden. Bevor ein Plan erstellt wird, müssen die oder der Käufer selbst, verstanden werden.

Befragen Sie Ihre Bestandskunden, um detaillierte Käuferpersönlichkeiten zu erstellen.

Definieren Sie Ihre Zielkunden klar und dezidiert. Verfassen Sie eine Reihe einfacher Fragen, um das Grundprofil eines Kunden zu erstellen. Fragen Sie Ihre Bestandskunden gezielt und mit einer offenen Grundhaltung.

Welche Punkte Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sind verbesserungswürdig?

Ein ehrliches Interview über die eigenen Schwachstellen stärkt in vielen Fällen die Kundenbeziehung. Außerdem erkennen ihre Kunden, dass Sie von Ihrer stetigen Verbesserung profitieren.

Vermeiden Sie hypothetische Fragen. Während des Gesprächs hören Sie Ihrem Kontakt gut zu und konzentrieren sich darauf, offene Fragen zu stellen. So erhalten Sie einen deutlich tieferen Einblick in das Kundenverhalten, als mit einfach ja/nein-Fragen. Darüber hinaus ist die Motivation jedes Kunden unterschiedlich, sodass Interviews nicht zu eng an einem Skript festhalten sollten.

Am Ende gibt Ihnen dies ein klares Bild von Ihren Kunden. Ebenso erfahren Sie, wie die potenziellen Kunden angesprochen werden sollten. Von Ihrem Alter, Ihrem Verhalten oder von den Kanälen, mit denen sie Inhalte konsumieren, lernen Sie sehr viel. Entsprechend sollten Sie diese Informationen direkt zu einer passgenauen Ansprache nutzen.

Dennoch ist ein klarer Blick auf die Bestandskunden nur die halbe Miete.

Customer Journey definieren

Um eine realitätsnahe Customer Journey abzubilden, werden die einzelnen Schritte des Kaufprozesses separat betrachtet. Im Grunde genommen durchläuft der Kunde in der Regel vier Stufen:

  • Bedürfnis
  • Abwägung
  • Kauf
  • Nach Kauf

Wie diese Schritte aussehen und was sie im Detail beinhalten, ist für jedes Unternehmen einzigartig. Dies hängt von Faktoren wie Branche, Geschäftsmodell, Produkt, Preisgestaltung oder Zielgruppe ab. Zum Beispiel benötigen B2C-Unternehmen eine kürzere Betrachtungsphase als B2B-Unternehmen.

Leadgenerierung muss nicht immer kompliziert sein.

Bedürfnis

Zu Beginn erkennt der Kunde sein Problem oder sein Bedürfnis. Um den Kunden an diesem Punkt zu erreichen, brauchen Sie Sichtbarkeit. Schließlich verkauft nur derjenige, der auch gefunden wird. Über die eigene Website, über soziale Medien, Landingpages oder Portale verbreiten Sie Ihre Lösungsansätze für bestimmte Probleme. Adressieren Sie klare Fälle und Beispiele, die auf branchenbezogene Themen und Herausforderungen ausgerichtet sind und die Ihre Produkte lösen.

Zudem entwickeln Sie im besten Fall gleich zu Beginn sinnvolle Metriken, um den Erfolg direkt zu messen. Mitunter lassen sich sehr schnell erfolgreiche Wege erkennen, um Leads zu generieren.

Abwägung

In dieser Phase betrachten Kunden verschiedene Unternehmen mit demselben Produkt und entscheiden, welcher der bessere Anbieter ist. Im Idealfall ist dies der Punkt der Reise, an dem aus einem lockeren Kontakt ein Lead wird.

Nutzen Sie zum Beispiel virtuelle Produkttouren oder Whitepaper, um Fachwissen und Produkte von Marktteilnehmern abzugrenzen. Zeigen Sie Ihre Vorteile gegenüber den Mitbewerbern klar auf. Aktuell eignen sich Live-Webinare, um die Vorteile von Produkten aufzuzeigen.

Interessenten verbringen viel Zeit damit, sich Produktbewertungen und Feedback anzusehen. Nutzen Sie diese Zeit, die Ihnen Ihr Lead schenkt und holen Sie die Interessenten sinnvoll ab.

Kauf

Dies ist die Phase, in der Sie entweder das Geschäft mit dem Kunden abschließen oder nicht. Um Leads enger zu binden, helfen kostenlose Testversionen oder Proben. Des Weiteren sind auch Live-Demos, die eine direkte One-to-One Kommunikation erlauben, sehr hilfreich.

Um die Leads zu überzeugen, verwenden Sie individuelle und personalisierte Materialien. Das heißt Fallstudien, Erfolgsgeschichten und Produktvideos, sind dabei ein wirksames Mittel, um durch alle Aspekte des Produkts zu führen.

Nach Kauf

Die Phase nach dem Kauf wird leider oft vernachlässigt. Nachdem ein Kunde Ihr Produkt gekauft hat, ist seine Customer Journey noch nicht beendet. Die besten Leads werden zu treuen Kunden und treten dann als Empfehler für Ihr Unternehmen auf.
Die regelmäßige Kommunikation mit Bestandskunden hilft zu verstehen, wo Probleme liegen und identifiziert, was verbessert werden kann.

Implementierung eines CRM Systems

Es ist wichtig, jede Interaktion zwischen potenziellen Kunden und dem Unternehmen von Anfang bis Ende zu verfolgen. Diese Informationen stehen allen Beteiligten zur Verfügung. Implementieren Sie ein CRM-System oder eine Datenbank, die alle ihre Daten vereint.

Zum Glück gibt es auf dem Markt viele Optionen.

Mit einem CRM im Mittelpunkt der Leadgenerierung wird der Sales-Trichter visualisiert und Berichte über die aktuelle Pipeline sind jederzeit verfügbar.

Markieren Sie Leads nach Relevanz, sodass klar ist, welcher Lead an welchem Punkt welche Information benötigt.

Die Vertriebs- und Marketingabteilungen treffen sich regelmäßig, um Tasks und Erfolge zu überprüfen. Ebenso werden kontinuierlich die gemeinsamen Ziele betrachtet und entschieden, wie diese am besten erreicht werden können.

Ihr Weg zu einer erfolgreichen und skalierbaren Leadgenerierung kann natürlich unterschiedlich sein. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist immer auch abhängig von der Größe der Teams, der Unternehmenskultur und letzten Endes auch der Branche und von den Kunden selbst. Nichtsdestotrotz sind die beschriebenen Schritte ein übersichtlicher und schnell nachzugehender Weg, der sich für jede Organisation lohnt.

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